宝物志：提升珠宝门店业绩的六大指标值得一看

 
为什么同在一个繁华商业区的珠宝门店，有的门店业绩能够迅速回到疫前平均水平，有的门店的业绩却不断下滑？而其中的原因并不仅仅是客流量下降，消费者购买力减弱。


数字是一真实反映营运情况的真相。
店铺业绩诊断围绕六项指标展开，分别是客流量、进店率、成交率、连单率（单价）、回头率和毛利率。通过6项指标前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。
01、提升客流量
客流量的变化分为可控和不可控两种因素。不可控的因素包括店址、天气和市场大环境；可控的是指品牌、大型的促销和推广。
客流量减少的解决方法，一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。把店开在商场的珠宝门店可以跟商场合作在人群必经之处购置免费娃娃机、盲盒机等方法来提升客流。

02、提升进店率
消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。
对于**种，主要是对橱窗、展柜进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。橱窗和展柜的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当时的季节管理，根据季节及当天的气温变化，调整橱窗和展柜的产品陈列。


*二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。例如，每对到婚纱店成功产生消费的顾客都可以免费获赠一对情侣钻戒或者提供给客户婚庆珠宝首饰相应的优惠折扣。和消费群体重合较大的店铺与品牌展开合作，有效提高店铺的进店量。


03、提升成交率
店铺的成交率是门店业绩提升的临门一脚，考验的也是团队协作和个人的专业能力。
团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面。提升成交率的方法主要是提高商品的竞争力（卖相、价格等），提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。同时，创造舒适的购物环境（气味、氛围、背景音乐等）也能让顾客增加逗留时间，提升成交率。


04、提升连单率（单价）
当消费者买单选择商品后，对店员、产品或品牌已建立了初步好感，在这种好感基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品，体验品牌*特的生活方式。


具体的做法：
提高员工的附加销售和服务技巧，建立不同品类产品的附加销售话术，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识，引导顾客对整体搭配的需求；
消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品，方便顾客搜索和店员附加销售；
推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；
推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具体可以根据客单价来调整会员门槛。
05、提升回头率
一家店铺业绩的稳定和发展，很大程度取决于会员的回头率。回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低。
会员的维护和营销必须要流程化和标准化。
开展一对一的会员售后回访，询问顾客对服务是否满意，对门店有什么意见或建议，告知顾客关于产品保养的注意事项；在会员生日前天电话或短信祝福生日快乐，邀请进店并赠送精美礼品；在会员失效当月主动电话联系，询问产品佩戴感受并邀请至店等等流程化的会员维护和服务。


同时也可以通过集中性的会员专项来刺激会员消费，让会员享受*特的专项权利。比如定期举行会员特卖周或特卖时段；对每月会员再次购物赠送*礼品等策略。对会员的维护和营销较重要的是增加会员享受品牌提供的服务频率，提高会员的回头率。


06、提升毛利率
合理的采购渠道、商品定价策略、营销策略、陈列标准及员工销售导向均能影响门店的毛利率，只有每一块都做得到位、精准，才能保证门店毛利贡献较大化。


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六项指标背后的数据代表的是店铺真实的运营状况，只有建立在数据之上的解决方案才是实际并有意义的。哪个数字有问题有着重解决对应的运营问题，只有这样，我们店铺的运营能力才能科学进步，才能**销售业绩节节高升！